不動産の仲介って何？営業マンが本音で語る両手・片手仲介の仕組みと注意点 Poncha blog 建築・不動産相談所

今はだいぶ減りましたが、昔の不動産営業マンって、二重人格か？って思うぐらい裏表が激しかったです。

人間不信になります・・。

どーも、Ponchaです(‘ω’)

賃貸や売買、土地などの不動産取引をする際、

ほとんどの方が不動産会社に仲介をしてもらい、安心安全な取引します。

契約の際に契約書類の読み合わせをしますが、

共同仲介、片手仲介、両手仲介、両手取引

といった言葉を耳にした方もいるかもしれません！

そもそもこれはどういうことなのでしょうか？

ということで今回は、

不動産の仲介って何？営業マンが本音で語る両手・片手仲介の仕組みと注意点

というテーマでご説明したいと思います！

不動産業界の方にとっては当たり前の話ですが、一般の方は詳しく知らない内容です。

何が問題になっているかを知る為にはまずその仕組みを知ることが大事です！

今後不動産を所有し、売却する人にとっては大事な話ですので是非参考にしてみてください。

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1 不動産仲介ってそもそも何！？
- 1.1 貸主さん・売主さんにも仲介業務を行っている
2 両手仲介、片手仲介とは！？
- 2.1 片手仲介とは
- 2.2 両手仲介とは
3 不動産会社としては、両手仲介を狙う
4 まとめ

不動産仲介ってそもそも何！？

まず改めて確認しておきたいのが、そもそも不動産会社が行う

不動産仲介業務とは何か？

めっちゃ簡単にいうと、

売主さんや買主さん、

貸主さんや借主さん

の間を取り繕って、不動産取引の契約、成立をさせることです。

ここでポイントとなるのは、

不動産取引の契約を成立させること！

という点です。

そりゃ、当然でしょう？

と思う方も多いと思いますが、

超極端なことを言うと、

一緒にお部屋探しや物件探しをすること自体は、

仲介業務というわけではないんですよね！

あくまで、

契約をすることで初めて仲介業務を行った

と言え、その対価として仲介手数料という報酬がもらえるということです。

思い返すと心当たりがある方もいるかもしれません。

例えば、

A不動産会社の担当者さんが

お部屋探し、物件探しをめちゃくちゃ頑張ってくれたのですが、結局良い物件に巡り合えず

契約まで至らなかった。

→　仲介手数料を支払っていないですよね？

ただ、その1週間後にたまたまサイトで見つけた物件が良くて

問い合わせをしたらB不動産会社につながり、内見したらめちゃくちゃ良かった！

その物件に申し込み　→　契約

→　仲介手数料をお支払い

労力でいうとA不動産会社の担当者さんが頑張ってくれましたが、

報酬自体は、契約をしたB不動産会社に支払うことになります。

つまり、お部屋探し・物件探しというのは、

ある意味、慈善事業のようなものになるわけです。

とはいえ、今回のようなケースは、A不動産会社さんの担当者さんが頑張ってくれたからこそ、

お客さんの知見がつき、別会社ですが契約まで進めました。

これが、ろくにお部屋探し・物件探しをしないのに、

契約だけして仲介手数料だけもらうだけ不動産会社に、仲介業務をお願いはしたくないですよね・・。

当たり前ですが、ちゃんと誠意があって信頼できる不動産会社であることが重要になります！

貸主さん・売主さんにも仲介業務を行っている

意外と知らない人もいるのですが、不動産会社が行う仲介業務は

・賃貸のお部屋を探す借主さん

・物件を購入したい買主さん

だけに行うわけではありません。

これはどういうことかといいますと・・。

・お部屋を所有し、お部屋を貸したい人（貸主さん）

・お部屋を売却したい人（売主さん）

に対しても仲介業務を行います。

要は、

お部屋を貸したい人に対して、借りたい人を探してあげる

お部屋を売却したい人に対して、買いたい人を探してあげる

ということです。

不動産仲介会社さんからすると、

貸し手側・売却側の方もお客さんということなんです！

当然ですが、無事契約が出来れば、

貸主さん、売主さんは仲介業務を行ってくれた不動産会社に対して

仲介手数料を支払います。

両手仲介、片手仲介とは！？

少し遠回りをしてしまいましたが、

本題である両手仲介、片手仲介についてお話をしたいと思います。

不動産業界の人は営業ですので、

売り上げ　＝　成績

が重要になってきます。

その売り上げを左右するのが

両手仲介なのか、

片手仲介なのか

になります。

不動産の闇の部分ですね！

片手仲介と両手仲介

いったいどういう性質があるのか、ご説明したいと思います！

片手仲介とは

片手仲介とは、

貸主・借主

売主・買主

のどちらか片方の仲介業務を行うということです。

具体的な例でみていきましょう！

A不動産会社　が　売主である田中さん

のご自宅の売却のお手伝いをして、

B不動産会社　が　買主である佐藤さん

のご自宅の購入のお手伝いをした際、

売主の田中さんのご自宅を、買主の佐藤さんが購入し契約した時、

A不動産会社は売主田中さんから仲介手数料

B不動産会社は買主佐藤さんから仲介手数料

をもらうことになります。

このように、どちらか一方の仲介業務をおこなうことを片手仲介と言います。

片手仲介というのは、あくまで業界用語であり、

一般的には共同仲介

という言い方をします！

海外の不動産業界は、

利益相反にならないよう、共同仲介で行うことが一般的です。

両手仲介とは

上記の内容を理解できれば、両手仲介はなんとなくイメージできそうですね！

両手仲介は、

貸主・借主

売主・買主

の双方の仲介を同じ不動産会社が行うことです。

両手仲介を先ほどの例でご説明すると

売主田中さんのご自宅の売却と

買主佐藤さんのご自宅の購入

の双方の仲介をA不動産会社のみで行うということです。

このような場合、双方の仲介を行っている為、

A不動産会社さんは

売主Bさん、

買主Dさん

の両方から仲介手数料を支払ってもらうになります！

不動産会社としては、両手仲介を狙う

ここからが日本の不動産会社の闇のお話です！

当然ながら営業成績を上げるために、

不動産会社の担当者さんは、

1回の取引で仲介手数料が2倍もらえる両手仲介を狙います。

不動産売買の場合は、

1回の仲介手数料が100万、200万なんて当たり前です。

片手仲介の場合、仲介手数料が100万でも

両手仲介であれば、双方からもらえるので、単純計算で2倍である200万が仲介手数料になります。

1回の取引で売り上げが2倍になるのであれば、

皆やっぱり両手仲介を狙いたくなるわけなんですよね。

両手仲介だと労力も2倍になるのでは？

中には、

買主さんと売主さんの仲介業務を行うので、

労力も2倍になるから仕方ないのでは？

と思った方もいるかもしれません。

でも、そんなことないんですね！

というのも、買主さんと売主さんの仲介ができるということは

取引としては、1回です。

つまり、契約書の作成も1回で済むということです。

冒頭にもお話をしましたが、仲介業務はあくまで

・契約書類を作成して、安全に取引を完了させる

ことです！

契約書類を作成するのが、とにかく大変なんです。

契約書類の作成ってどんなことをするのかについては、下記の記事にまとめておりますので、ぜひ参考にしてみて下さい！

不動産の契約前に説明が必要な書類～不動産取引における重要事項説明書って！？～

売主側、買主側　不動産仲介会社って！？～不動産仲介会社の仕組み～

もちろん、両手仲介だからと言って

片手仲介の時と比べて、労力は単純に半分！

とまではいきませんが、1回の取引で売り上げが二倍になり、

労力も1.2倍程度で済むのであれば、

皆、効率よく売り上げが稼げる両手仲介を目指しますよね？

海外では禁止されている両手仲介

実は両手仲介というのは、海外の不動産業界ではNGとされています！

それはなぜか？

先ほどちらっとお話をしましたが、

両手仲介というのは、

利益の相反関係にあるからです！

これはどういうことかというと

・売主さんは高く売りたい

・買主さんは安く買いたい

ということです！

片手仲介の場合

・売主さん側の仲介会社さんは、できる限り高く売却しようと努力します

・買主さん側の仲介会社さんは、できる限り安く購入しようと努力します

つまり双方で交渉をして、何とかまとめるわけなんですね！

仲介会社の腕の見せ所ですね！

もちろん交渉がまとまらなければ、契約にも至りません。

しかし、両手仲介の場合、

どちらの仲介も同じ担当者さんが行うため、

・高く売却

・安く購入

ということより、何とか契約してもらう！

が、第一優先になります。

そうなると、譲歩してくれそうな側を説得させて、まとめてしまう！

といったことが行われてしまうからです！

それは本来の仲介会社として、業務を全うしていない！

というのが海外の不動産会社の考えで、両手仲介を禁止している理由です。

交渉事をあまりしない日本人からすると、両手取引でもいいんじゃないか？

と思ったりもするのですが、両手仲介をOKしたことで

囲い込み

といった不動産業界ではやってはいけないことをやろうとしちゃうわけなんですね！

囲い込みは、不動産業界の闇のお話です！

話が長くなってしまうので下記の記事を参考にどうぞ！

不動産取引における囲い込みって！？～物件売却時はご注意を～

多くの営業マンがインセンティブ目当て

誤解を招くような言い方になってしまいますが、事実なのでお伝えしておくと、

不動産会社の営業マンの多くは、売り上げを上げたことによるインセンティブ目当てです。

売り上げを上げたことによる臨時ボーナスですね！

まあ、営業マンであれば、皆インセンティブを欲しがりますよね。

不動産仲介での売り上げは仲介手数料がすべてです。

営業マンの月の売り上げは、この仲介手数料で決まります。

で、インセンティブは、この売り上げの何パーセントといった感じです。

※会社によって大きく異なります。

不動産業界の場合、

より効率的に売り上げを上げる方法は、やっぱり両手仲介をすることです。

片手仲介で2回取引するより、

両手仲介をして1回の取引で報酬を2倍もらった方が楽ですからね。

昔ほどではなくなりましたが、

不動産会社の営業マンの多くは、インセンティブ欲しさにガンガン売却や購入を勧めてきます。

営業マンの怖いところは、めちゃくちゃ親切に対応してくれていたのに、

売却や購入意思がないと感じた途端、一気に冷たくなる

いうことです！

もちろん、不動産会社や担当者さんによって異なるので、誤解はしないでくださいね！

ただ、あからさまに態度に出る営業マンは少なからずいます。

本当にお客さんに寄り添って色々考えてくれる営業マンももちろんいますが、

半分以上の方は、売り上げとしてしかお客さんのことを見ていなかったりします。

（だいぶ毒を吐いてしまっていますね・・）

営業マンなので、仕方ないっちゃ仕方ないですが・・。

不動産会社の縦社会のような仕組みも原因だったと思いますが、

近年では職場環境もかなり改善され、昔のようなゴリゴリの営業マンが少なくなったのは事実です！

しっかりと担当者さんを見極める目を養うようにしましょう！

まとめ

いかがでしょうか。

今回は、不動産の仲介って何？営業マンが本音で語る両手・片手仲介の仕組みと注意点

というテーマでお話しさせていただきました！

今回は、両手仲介・片手仲介の仕組みや特徴をご説明させていただきましたが、

この内容を踏まえて下記の記事を見ると、なぜ両手仲介がよろしくないのか？

が理解できるかと思います！